Takže, ak sa ocitnete viazaní jazykom, frazzlovaní a vždy na strácajúcom konci obchodu, potom je tu niekoľko jednoduchých spôsobov, ako zlepšiť svoje vyjednávacie schopnosti a dostať sa do víťazného tímu.
1. Prax hovorí „nie“
Ľudské bytosti sú naprogramované ako nekonfrontačné. Od mladého veku nás učia nasledovať rozkazy alebo sa trestajú a ako dospelí sa učíme to isté. Znovu a znovu nám bolo povedané, aby to „nechali ísť“ a „len choď s prúdom“, aby sme nerozrušili klienta ani šéfa.
Tento celoživotný zvyk vyhnúť sa konfrontácii a len povedať „áno“ oslabuje vaše vyjednávacie schopnosti. Ale nebojte sa; stále môžete preprogramovať svoju myseľ praktizovaním vyslovenia „nie“.
Môžete začať s niečím malým, ako je ísť domov načas alebo odmietnuť prácu nadčas, najmä ak už hrabete príliš veľa nadčasov. Ak sa vám to zdá byť veľkým krokom, môžete začať tým, že poviete „nie“ tomuto otravnému kolegovi, ktorý miluje sabotovanie vašich zdravých stravovacích návykov tým, že vás láka kúskom čokoládového koláča.
Môže sa to zdať ako malé kroky, ale pri príležitosti vyslovenia „nie“ pre menšie prípady vám pomôžeme povedať „nie“ pri väčších veciach - či už nesúhlasí s vaším šéfom pri hodnotení výkonnosti alebo predkladáte protinávrh klientovi.
2. Poznať svoju hodnotu
Jedným z dôvodov, prečo väčšina ľudí ťažko hovorí „nie“, je skutočnosť, že si neuvedomujú svoju skutočnú hodnotu pre spoločnosť. Ak ste niekedy chceli čeliť hádke alebo nesúhlasiť s kolegom, ale mysleli ste si: „To nemôžem povedať! Som iba XYZ, potom pravdepodobne podceňujete svoju hodnotu.
Jedným z kľúčových prvkov pri rokovaniach je vedieť, čo musíte priniesť k stolu. Čím viac si budete istí vo svoje zručnosti a skúsenosti, tým viac sa budete môcť využiť.
Napríklad, ak rokujete o vyššej mzde, ukážte, ako ste prispeli k rastu spoločnosti tým, že uvediete zoznam projektov, ktoré ste vedeli alebo ktorým ste pomohli viesť. Nezabudnite tiež zahrnúť prípady, keď ste sa zvýšili a ujali sa iniciatívy, aby vaši zamestnávatelia videli aj váš vodcovský potenciál.
3. Jazyk tela štúdie
Niet pochýb o tom, že reč tela je dôležitá. Vďaka tomu sú vaše prezentácie nezabudnuteľné, pomáhajú vám vyniknúť počas rozhovorov a tiež vám poskytujú vynikajúcu výhodu pri rokovaniach.
V skutočnosti má niekedy to, ako budete konať, oveľa väčší vplyv ako to, čo hovoríte. V skutočnosti 55% účinnej komunikácie pochádza predovšetkým z reči tela a väčšina ľudí si informácie uchováva skôr prostredníctvom vizuálnej ako ústnej komunikácie.
Pokiaľ ide o vyjednávanie, mať správny reč tela vás nielen zvýši sebadôvera, ale tiež sa vám bude zdať autoritatívnejší a nezabudnuteľnejší. Takže vždy sa primerane obliekajte - a pamätajte: sklesnuté plecia a sklonené oči sú definitívne nie.
Podobne vás naučí, ako čítať reč tela iných ľudí, či by ste mali presadzovať agendu alebo čakať inokedy. Napríklad, ak sú obočie klienta zvrásnené a majú prekrížené ruky, možno nie je najlepší čas navrhnúť zvýšenie rozpočtu.
4. Vždy buďte pripravení
Táto krátka, ale účinná rada bola skautským mottom viac ako 100 rokov, ale pripravenosť je rovnako dôležitá vo svete podnikania, najmä pri zvládnutí umenia uzatvárania obchodu.
Príprava začína tým, že presne viete, čo chcete dosiahnuť na konci diskusie a očakávate, ako bude druhá strana reagovať na váš návrh. Napríklad, ak dúfate, že zvýšite marketingový rozpočet svojho klienta, mali by ste byť pripravení predložiť podrobný plán, ako môžete zaručiť návratnosť investícií.
Byť pripravený znamená tiež mať svoje priority v poriadku, aby ste vedeli, za aký cieľ by ste mali najviac bojovať. Povedzme napríklad, že máte dva ciele: zvýšiť zisk pridaním ďalších klientov a rozšíriť tím tak, aby sa vyvážila pracovná záťaž. Ak je vašou prvou prioritou prinášať príjmy, možno by ste mohli pomôcť svojmu tímu rokovaním o primeranejšom termíne.
Pri vstupe do rokovania vám pomôže dosiahnuť najlepší možný výsledok mať jasný cieľ a byť pripravený na akýkoľvek možný výsledok.
5. Cvičenie, Cvičenie, Cvičenie
Rovnako ako pri rozvíjaní akejkoľvek profesionálnej zručnosti, jediný spôsob, ako byť dobrý v rokovaniach, je prax. Získajte dôveryhodného priateľa alebo kolegu, ktorý bude hrať diablovho obhajcu tým, že predstiera, že je váš šéf alebo klient. Druhá sada uší a očí vám pomôže pripraviť sa lepšie a vidieť ďalšie argumenty, ktoré ste mohli prehliadnuť.
Akonáhle ste si vymenovali všetky svoje body, precvičte ich nahlas, aby ste vedeli, ako znejete. Keď komunikujete niečo dôležité, vždy musíte hovoriť pomaly.
Skúste to pred zrkadlom, aby ste vedeli, ako vyzeráte a ako si viac uvedomíte gestá rúk. Čím viac vám vyhovuje to, čo musíte povedať, tým ľahšie pre vás bude hovoriť, keď príde čas.
6. Najskôr si vypočujte, reagujte neskôr
Ďalšou skvelou technikou vyjednávania, na ktorú väčšina ľudí zabudne, je najprv počúvať a reagovať neskôr.
Keď sa príliš často cítime v súvislosti s problémom, zabúdame často počuť druhú stranu. Ale aj keď ste pevne presvedčení, že si zaslúžite zvýšenie alebo že váš nápad je lepší ako u klienta, vždy je potrebné z trpezlivosti a zváženia toho, čo musí druhá strana, získať.
Dať ľuďom príležitosť hovoriť nielen znemožňuje rokovania, ale tiež vám pomáha pri rozhodovaní o tom, ktoré vhodné spôsoby sa majú uberať. Napríklad, ak ste chceli požiadať o zvýšenie, ale váš šéf začne hovoriť o znížení veľkosti spoločnosti, potom pravdepodobne budete môcť rokovať o iných alternatívach, ako napríklad dlhšie dovolenky alebo zníženie pracovného týždňa na štyri dni.
Pamätajte, že miera úspešného vyjednávania je, keď nie jedna, ale obe strany, nechodia šťastní.
7. Pokračujte s plánom
Jednou z najdôležitejších vecí, ktorá sa má urobiť po rokovaniach, je zhrnúť to, o čom sa diskutovalo, a objasniť všetky body, ktoré sú pre vás stále nepríjemné. Po vyjasnení všetkých bodov nezabudnite nadviazať na e-mail, v ktorom sú uvedené všetky dohody uzavreté medzi oboma stranami.
Týmto spôsobom sa zapojíte do diskusie a ľudia sa stanú zodpovednými. Odstráni tiež ten nepríjemný krok, ktorý musí vášmu šéfovi alebo klientovi pripomínať, na čom sa dohodli.
Okrem stručnosti by mal váš list obsahovať aj zoznam krokov na zabezpečenie toho, aby ste obaja smerovali rovnakým smerom. Napríklad, ak váš klient požiadal o skorší termín, váš krok by mal naznačovať, že ste znížili jeho oprávnenia na revíziu.
Vyjednávanie môže byť na začiatku zastrašujúce, ale vykonaním týchto krokov a dostatočnou praxou ste si istí, že zvládnete umenie ukončenia dohody v žiadnom momente.
Ako vám pomohli vaše vyjednávacie schopnosti? Podeľte sa o svoje príbehy v sekcii komentárov nižšie.
